Численко Надежда Согласна во многом с автором статьи,прогнозы по фармрынку в унисон с нашими.Хочу также добавить,что мы преполагаем изменение самой структуры самого фармрынка, некоторую его трансформацию, начиная с 2009 года. Уже созрели все звеньи фармрынка к тому, что произойдут скоро качественные изменения соотношения и взаимодействия основных игроков.В первую очередь должна измениться структура взаимоотношений между производителями и розничными операторами, кризис к этому подталкивает настойчивее, а соответственно дистрибьюторов и производителей-ритейл.

Спасибо, Олег! Очень хорошая статья! Хотелось бы чуть больше об усилении влияния в каналах, также об аудите маркетинговых инструментов: куда смотреть, IT, мейлинг, маркетинговые инновации?

Спасибо, Олег! Очень хорошая статья! Хотелось бы чуть больше об усилении влияния в каналах, также об аудите маркетинговых инструментов: куда смотреть, IT, мейлинг, маркетинговые инновации?

Как-то странно видеть и слышать вокруг, что идущий в Украине кризис настолько всех напугал и ввел в состояние ступора. И статья уважаемого аксакала украинского фармрынка господина Кучеренко очень хорошо должна лечь в головы тех, кто может извлекать уроки не только из умных книжек, но и из не такой уж и давней нашей истории.

История, правда, учит тому, что никого и ничему она не учит. Тем не менее -главный урок кризиса 1998-200 гг. в фармотрасли Украины гласит: Нельзя складывать руки и делать стандартные и не всегда разумные ходы, связанные с сокращением и сужением мысли.

Как один из непосредственно участвовавших в событиях 10-летней давности на фармрынке полностью поддерживаю автора в том, что те, кто сделал ошибки ушел ( или был вынужден уйти) с рынка в 98-99 гг, так на рынок и не вернулись. Зато те игроки, которые нашли резервы и нестандартные ходы для увеличения присутствия на рынке, получили мощный толчок для развития в течение последующих 2000-2008 гг. Другое дело, как они этой возможностью воспользовались. Но это тема отдельного разговора.

В то же время я не настолько пессимистичен по сравнению с автором - сравнивать последствия падения 500 млн рынка 1998 г и 2,5 млрд рынка 2008 г. - это две большие разницы. Даже, если рынок упадет в 2 раза, то он достигнет уровня 2005 года - объема около 1,3 млрд. А это не так уж и плохо. Да, менеджерам придется "вспомнить" опыт прошлых лет, подзатянуть ремни на бюджетах, придумать что-нибудь оригинальное, поискать иные возможности достижения целевых групп. Полностью согласен с автором, что бюджеты компаний в минимальной степени были направлены на достижение целевые группы. Огульное увлечение инвестированием в телевизор, конференции и наращивание количества филд-форсов - это есть путь в никуда, поскольку:

1) такая практика легко копируется конкурентами и;

2)побеждает тот, у кого больше денег;

3) такая активность плохо контролируется и требует большого управленческого контролирующего аппарата;

4) эффективность таких инвестиций трудно просчитать.

Сейчас приходит время не столько больших, сколько время гибких и быстрых .Поэтому "на коне" будут умные и гибкие компании, а не те, кто умеет "освоить" выбитый у штаб-квартиры максимальный бюджет под неопределенные будущие продажи.

Конечно, некоторые компании проиграют, особенно те, у которых к внешним проблемам прибавятся внутренние - отсутствие понятной стратегии не только при росте, но и на стагнирующих рынках, проблемы с менеджментом, неразбериха с производством и регистрацией. Но кто виноват, что компании не нашли время разобраться со своими сложностями в относительно стабильное время? Кризис является незаангажированным "чистильщиком" - поможет сильным и избавит рынок от слабых, неумелых и заблудившихся. Кроме того, кризис востребует и будет способствовать появлению новых форм и методов продвижения продукции своим целевым группам.

И главное - нужно помнить, что после кризиса всегда наступает развитие - поэтому самое время начинать думать не столько о том, как выжить, а как использовать данную ситуацию для рывка на рынке и расширения своей доли среди целевых клиентов. То, на что можно тратить годы тяжелой конкурентной борьбы, может быть достигнуто мощный сфокусированным рывком в кризисный период.

Спасибо за статью. Действительно четкая ретроспективная аналитика. Розничный сегмент по состоянию на 2 февраля 2009 года начинает принимать тяжелые удары один за одним. Но это еще не девятый вал. В декабре менеждеры аптек столкнулись с первой проблемой: "Схождение платежей". Резкое сокращение отсрочки с 30 до 15 дней, а то и меньше, а иногда - вообще только предоплата. Хуже того, во время глубоких колебаний курсов валют или вступления в действительность некоторых законодательных норм (надо сказать, они со странной закономерностью чередовались)товар вообще не отгружался. Одновременное наложение дебиторских обязательств за 30 дневную и 15 дневную накладную на одних день, выторг в который и так пострадал от повышения цен (отказов покупателей) и отсутствие ассортимента (усложнение отгрузки), делает невозможным физически корректный расчет без вливаний учредителей или другого пополнения расчетного счета извне. Дальше хуже. Мало того, что ритейл не может за один день научиться рассчитываться по новому (с отсрочки на предоплату) и попадает в игнор дистрибьютеров (они боятся давать товар всем подряд поскольку прекрасно понимают - не все аптеки выживут в этом круговороте, а значить получить расчет в срок будет проблематично), так еще и стоимать нормального (обеспечивающего стабильный выторг) товарного запаса выросла практически в 2!!! раза. Раньше средняя аптека в крупном украинском городе, имеющая месячную выручку 100 тысяч держала запас 100 тысяч, оборачиваемость 30 дней (и отсрочка 30). Теперь тот же ассортимент и глубина запаса (например 3 лазолвана детских, 10 визинов, 2 апирина кардио 300) стоит приблизительно 200 тысяч. Даже если аптека не утратила потенциала (а это большая редкость) и работала с прежней прытью с октября по февраль и финотчет распределялся по-прежнему (прибыль учредителям, ФОТ, арендные и коммунальные платежы, оплата поставщикам в той же пропорции), она все равно остается с тованым остатком 100 тысяч, что при новых ценах (расчетно: 1,5 лазолвана детского, 5 визинов, 1 аспирин кардио) составляет половину старого остатка - а значит провоцирует сокращение ассортимента и уменьшение наличия упаковок, тем самым порождая отказы, длинную дефектуру. Все это отражается на выторгах и стабильности поставок нового товара. И это в тот момент, когда необходимо усиленно расчитываться с оптовыми операторами. Дальнейший прогноз в двух с словах - в описанном выше варианте мы наблюдаем стабильное движение к коллапсу (банкротству), если не принять жестких мер - сократить ФОТ, людей, запасы, пересмотреть сервисные и обслуживающие договора. Но главный путь к выживанию - это привлечение средств - акционирование (редкость в розничном рынке) и кредитование (очень усложнено в период финкризиса). Кто сможет привлечь средства, закупить товар по предоплатным ценам, предложить широкую ассортиментную линейку, переманить освободившиеся лучшие кадры - тот и выиграет. Но это - 10% от всех аптек максимум, остальные отомрут (20%) или лягут в дреф (80%). В какой группе хотелось бы оказаться? Остается думать, решительно действовать и, конечно, рисковать. @Трохимчук Вячеслав ассистент кафедры организации и экономики фармации Национальной медицинской академии последипломного образования имени П.Л. Шупика