Не так давно председатель правительства РФ Владимир Путин призвал правительство взять под контроль взаимоотношения медицинских представителей и врачей. На призыв премьера тут же живо отреагировали чиновники от здравоохранения в ряде регионов. Они незамедлительно распорядились упорядочить доступ медицинских представителей (в дальнейшем – медрепов) в ЛПУ, рассылая главврачам рекомендательные письма с предложением запретить их визиты в рабочее время без согласования с администрацией больницы. Не остались в стороне и аптечные сети. Как стало известно, резко сократили контакты с медицинскими представителями аптечные учреждения Калининградской области.

Учитывая то, что наши законодатели зачастую слепо копируют российский опыт, мы решили представить себе ситуацию, когда в Украине доступ медицинских представителей «к телу» врачей и провизоров будет жестко ограничен, а то и запрещен. Естественно, в такой ситуации возникает как минимум два вопроса:

1. Необходимо ли в принципе звено медицинских представителей в современном функционировании фармацевтического рынка?

2. Что мы потеряем, если вдруг данное звено будет упразднено (отменено, запрещено властями)? Может быть, подобный шаг действительно является великим рационализмом?

Репы перестанут докучать врачам и провизорам визитами, у врачей освободится время на прием пациентов, а фармкомпании сэкономят деньги, уволив «балласт»? Мнение по этому поводу самих медицинских представителей и их семей представить несложно. Ограничение возможностей работы медрепов приведет к неминуемому сокращению их количества в компаниях — зачем держать штат, который не может полноценно функционировать?
Соответственно, ряды украинских безработных пополнятся значительным количеством достаточно обеспеченных еще вчера людей, у многих из которых, кстати, есть невыплаченные кредиты.
  Атмосферу в обществе это явно не оздоровит. Но это проблемы репов. А как такой законодательный кульбит может отразиться на остальных участниках рынка? Для начала мы решили задать эти вопросы профессионалам – сотрудникам фармацевтических компаний и врачам. И вот что мы услышали.

Владислав Пивоваров, глава представительства фармацевтической компании «Эвер Фарма»:

— В современной структуре фармацевтического рынка работа медицинского представителя с врачами включает ряд четко определенных функций:

• Оперативное предоставление врачу свежей и точной информации о препаратах компании. Далеко не все врачи имеют возможность самостоятельно и своевременно находить ее. Медицинский представитель получает эту информацию непосредственно от производителя и может своевременно, в удобной форме предоставить ее доктору.

• Аргументированные ответы на вопросы врача. Обладая максимумом информации по препаратам компании, медицинский представитель может прояснить аспекты, вызывающие сомнения.

• Экспертиза в сложных случаях. Настоящий медицинский представитель — это эксперт, обладающий максимальным объемом знаний по применению препаратов компании. В сложных случаях он способен помочь врачам определить наилучшую тактику, предостеречь от возможной ошибки.

• Необходимый сервис, связанный с применением препаратов. Кто, как не медпредставитель, привезет врачу пробники, справочники, литературу, принты конференций и данные последних исследований?

• Правильная подача информации каждому конкретному врачу.В зависимости от психологического типа доктора медицинский представитель строит работу так, чтобы создать врачу наиболее благоприятные условия восприятия информации. Это, пожалуй, основное. Со ответственно, ограничение общения медицинских представителей с врачами приведет к невозможности выполнения этих функций. Врачи потеряют грамотных помощников и, как следствие, массу информации и возможностей своевременно принимать правильные решения. А это неминуемо негативно скажется на здоровье пациентов.

Наталья Галинская, врач-гинеколог киевской городской клинической больницы №1

— При моей загруженности на работе просто невозможно самой найти все необходимые данные по интересующим препаратам. В Интернете тоже далеко не всегда информация объективна. А медицинский представитель и литературу принесет, и пробники предоставит, и о конференциях сообщит вовремя. В случае возникновения сложных ситуаций через него можно получить консультацию специалистов компании-производителя.
Поэтому к вероятным ограничениям общения с медицинскими представителями я отношусь негативно. Врачи сами способны отличить тех, кто приносит что-то новое и полезное, от банальных продавцов. Естественно, мы хотим и будем общаться с первыми, а на общение со вторыми и сейчас не тратим время.

Игорь Литовка, генеральный директор компании «КОМКОН Фарма-Украина»

— По данным компании «КОМКОН Фарма-Украина», осенью 2009 г. почти 39% врачей (исследование MEDI-Q) при оценке важности информационных источников отметили, что визиты МП — это постоянный основной источник информации. Ин формацию, полученную от медицинских представителей, оценили на «5» по критерию «важность» более 30% опрошенных врачей, а по критерию «актуальность» — 35% врачей. Следует отметить, что в течение последних 5 лет практически не изменилось количество врачей, максимально высоко оценивших информацию, полученную от МП.
Следовательно, запрет или существенные ограничения в работе медицинских представителей с врачами можно будет трактовать как потерю одного из важнейших информационных источников для врача. Я уже не говорю о том, как пострадают прямые коммуникации производителей лекарственных средств с врачами.
Многие компании (не только оригинальные) стараются передать врачу через медпредставителя действительно нужную и полезную информацию: свежие публикации об исследованиях лекарственных средств, протоколы лечения и методические рекомендации, разработанные Министерством здра воохранения по различным разделам практической медицины, справочники лекарственных средств или официальную информацию МЗ. При их современной загрузке врачам это действительно удобно: например, кто еще в Тернополе или Одессе сможет передать врачу материалы проблемной медицинской конференции, прошедшей в Киеве? А медицинские представители часто это делают… На мой взгляд, очень важно оставить врачам возможность самостоятельно решать, общаться ли с медицинскими представителями, и если нужно – то с какими. Врачи могут сами определить, что из полученной информации использовать в своей практической деятельности. Я считаю, что звено медицинских представителей абсолютно необходимо как постоянный, наиболее эффективный и уникальный канал коммуникации компаний-производителей с врачами.

Константин Евтушенко, руководитель отдела маркетинга группы рецептурных препаратов представительства компании «Берингер Ингельхайм» в Украине

— Ситуация на фармацевтическом рынке Украины, в отличие от западных стран, имеет ряд особенностей. В первую очередь, такого количества зарегистрированных препаратов (оригинальных и, особенно, генерических копий), которое имеется у нас, нет практически нигде в мире. Соответственно, на рынке возникает очень сильная, порой не совсем здоровая конкуренция. В этой ситуации многие компании используют медицинских представителей не как информаторов и консультантов врача, а как постоянное напоминание о своих продуктах. Делается это в расчете на то, что их препараты займут постоянное место в сознании врача и будут формировать стереотип его назначений. Естественно, в случае ограничения общения медицинских представителей с врачами, последние будут общаться в нерабочее время только с теми представителями, от которых получают что-либо ценное — информацию, материалы, консультации. А тратить время на «напоминателей» они не будут. Следует отметить, что такой опыт имеется в скандинавских странах, где законодательно ограничено время и частота общения медицинских представителей с врачами. Наши фармацевтические компании приспособятся к ограничениям, если их введут. Я считаю, что реформы в этом вопросе надо начинать не с запретов общения, а с нормализации количества зарегистрированных препаратов и повышения зарплаты врачам. Это ограничит сферу возможностей по продажам и вербовке персонала для компаний, не несущих нашим врачам ничего нового, современного, оригинального, а выживающих только за счет дешевизны и постоянного прессинга на докторов.

Мнение интернет-сообщества
Мы поинтересовались также мнением интернет-сообщества врачей, для чего обратились к одной из популярных социальных сетей. Большинство докторов отметили, что упразднение медицинских представителей как таковых негативно скажется на возможностях получения свежей и специфической информации врачами. Да, визиты тех, кто приходит исключительно продать, раздражают, но для них кабинеты специалистов все чаще остаются закрытыми. А вот сотрудничество с представителями производителей оригинальных и инновационных препаратов современному врачу просто необходимо. Итак, какие же выводы следуют из анализа полученной информации?

Выводы

1. Грамотный медицинский представитель не только не докучает врачу, но и является желанным гостем. Он тактичен, приносит свежую информацию и безусловно необходимые в работе «семплы» (пробные образцы лекарственных препаратов фирмы). Врачу значительно проще получать специфическую информацию по препаратам от специально подготовленного представителя, нежели выискивать еe самому в те же нерабочие часы, потратив на это в несколько раз больше времени.

2. Докучают докторам неграмотные, бестактные и плохо обученные медрепы, отсеивать которых врачи научились сами, без «помощи» законодателей.

3. В случае ограничения возможностей работы грамотных медрепов с врачами, последние недополучат значительное количество информации и материалов «из первых рук». Со от ветственно, ни о каком улучшении медицинского обслуживания речи быть не может.

4. По мнению представителей фармацевтического бизнеса, рынок найдет выход из сложной ситуации, просто перераспределив ресурсы, например — на профильные СМИ и телевидение. А вот для многих медицинских представителей ситуация может стать патовой — они окажутся без работы и средств к нормальному существованию. В особенности, учитывая профессиональную дисквалификацию по основной врачебной специальности.

5. Да, фармацевтический рынок нужно «облагородить», но не следует рубить с плеча. Надлежит создать условия здоровой конкуренции, оптимизировать количество зарегистрированных препаратов и создать условия, при которых врач не бросит практику ради работы в фармацевтической компании.